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左手研发,右手开店,这个20人的团队如何唤醒VR线下娱乐市场?

2018-03-07 14:37:38 来源:87870作者:二狗
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在VR体验店一片唏嘘之声时,不占“天时”、“地利”的他们却做到了单店累积接待10000余名体验者,复购率超过30%!

从朝阳门地铁站出来后,沿着马路往东走不远处便是唐缘209号楼,周围除了来来往往的车辆,行人并不是很多。即使是偶尔经过的路人,或许也不会知道,在这幢楼的地下一层,有一家名为“幻醒VR竞技场(以下简称幻醒VR)”的VR体验店,不少玩家正卡着时间点排着队进行着一场场激烈的对战。


VR线下体验店,这一在过去的几年内被VR创业者生生创造出的落地方式。从“最接近现金流的业务模式”到“2016年全国3000家VR体验店中,实现盈利的仅三成,绝大部分体验店仍处于亏损状态”再到“我们目前考察的情况,北京VR线下体验店60%以上都关了”。其势头来的有多猛,浪潮退却的就有多快。


然而从界线菌了解到的情况来看,在VR体验店一片唏嘘之声时,虽不占据“天时”、“地利”,“幻醒VR”却做到了复购率超过30%,着实斐然。



不久前,界线菌来到了位于朝阳门的幻醒VR,和其CEO谢航聊了聊。下面,我们就不妨来看看幻醒VR是如何唤醒VR线下娱乐市场的。


入局和定向


西瓜互娱成立于2015年,目前团队共有20余人,三位创始人皆为上海交大的同学。和界线菌接触过的不少团队类似,西瓜互娱最早也是从手游圈转型至VR行业。


“2012年毕业后先是在上海创业做社交软件,后来随着手游的大航海时代来到了北京做了四年手游。15年的时候手游圈不太好做,正好接触到了几个VR的Demo觉得还不错就出来创业了。”


幻醒VR是西瓜互娱VR大空间游戏体验对外的品牌,但实际上最早入局VR行业,西瓜互娱并非从大空间VR游戏开始。


“第一款游戏其实是基于手机端美少女养成的游戏,但因为种种原因,后来也不了了之。”


2015年,整个VR行业虽然发展蓬勃,但整体格局并不明朗。入局VR初步试水失败后,让谢航等人在为整个团队定向的时候显得格外小心翼翼。Zero Latency放出的宣传片,帮助谢航重新确立了方向。


“这个宣传片是我永远忘不了的,这才是VR应该有的样子。”


确立了方向,随后要面临的问题接踵而至:大空间定位怎么解决?游戏内容怎么解决?从当时的时间点来看,国内还没有涌现出成熟的定位解决方案,在国内找了一圈后,谢航最终决定还是自己做。



幻醒VR采用的是可见光定位方案,从目前整个VR行业来看,算是比较小众的定位方案。谢航透露,目前一家100平方米的店定位方案的成本小于10万,但开发这套定位方案,则花费了一年多的时间以及几百万的研发成本。开发定位方案,谢航等人大学所学的电气工程学专业为其提供了很大的帮助。


目前幻醒VR提供两种游戏体验,分别为多人合作打僵尸类的PVE游戏《丧尸狂潮》以及PVP对战类游戏《致命火力》,游戏研发同样花费了西瓜互娱一年多的时间。


搞定硬件以及内容后,谢航最初打算打包出售整体技术解决方案,但因为发现“这种模式意义不大”,便很快打消了自己的念头。开始专注于直营店。去年2月份左右,幻醒VR朝阳门店正式开业,发现问题后及时刹车,经过两个多月的整改迭代后,最终重新开业。


“我们之所以同时兼顾硬件、内容,是因为现阶段只有这么做迭代速度才能做到最快。”


一次“插队”的游戏体验


来到幻醒VR,映入眼帘的是一扇布满蓝色灯光的酷炫的大门。进入店内,可以清楚的发现共分为前台、休息区和体验区。在休息区的桌上,还摆放着小霸王游戏机、桌游等物件。谢航告诉我们,虽然VR体验只有半个小时,但是每次过来的玩家在店里呆的时间普遍都达到了一个小时以上。



界线菌来到幻醒VR时是下午两点半,而预约三点场的玩家已经早早的来到店内等候。好在两点半的玩家未能及时到场,才让界线菌有了“插队”的机会。


目前幻醒VR提供两种游戏体验模式。分别为多人合作打僵尸类的PVE游戏《丧尸狂潮》以及PVP对战类游戏《致命火力》。作为10多年FPS游戏的老玩家,界线菌自然毫不犹豫的选择了《致命火力》。



因为时间紧迫,界线菌并没能按照新手教学——进阶——更复杂地图等循序渐进的过程进行体验,也没能按照关注公众号加入游戏体验,而是直接体验了最终的两张地图。界线菌和媒体朋友组成一队,谢航则和一位店员组成另外一队进行了2V2的对战。经过十多分钟的奋战后,最终我们完败……



谢航告诉我们,完整的《致命火力》共有7张地图,从实际体验来看,整体游戏为写实风格。谢航还和我们分享了这样一件事情,“游戏是什么样的题材,我们说了不算,一定要听取玩家的意见。去年4月份的时候,我们做了一次很大规模的玩家内测,结果表明大多数玩家都更喜欢写实风格的游戏内容。后来守望先锋数据下滑和绝地求生的大热,也证明了写实类的FPS游戏才是最主流最容易被接受的游戏模式。”


此外,为了在同质化情况严重的FPS游戏中找到突破口,《致命火力》还加入了BUFF的元素,玩家可以在游戏的过程中拿到双倍伤害、护盾、全局视野等道具。



从实际的游戏体验来看,《致命火力》算是满足了一个FPS老玩家最主要的需求:写实的游戏风格、不同枪械的选择、以及游戏过程中不停移动、跑位、射击的快感。“跑的起来”是界线菌本次游戏体验最大的感受,同时也是谢航对于大空间VR体验最看重的地方,“一定要让玩家跑起来,否则大空间就变得毫无意义。”


谢航透露,目前PVP版本下,玩家整场平均跑动的距离为300米,而PVE则有200多米。对于这个数值,谢航觉得是“一个比较合理的数值。”


幻醒VR的生意经


选址、运营模式、内容、人流……几乎每一次拜访相关的从业者,界线菌都能反复的听到上述的几个关键词。但是和不少依赖商场、闹市等自然人流量的线下体验店不同,幻醒VR显然在走另外一条路——线上预约以及口碑传播。并且取得了不俗的成绩——截止到现在接待了10000多名体验者,并且保持着30%的复购率。


“我这边的店基本拿走了北京线下VR体验店大众点评的头部流量,”享受头部流量带来的红利同时,幻醒VR也在接受着市场给出的挑战——“翻台率不够高,回本不够快。”


目前幻醒VR采取直营和加盟两种方式。目前共有3家直营店,若加盟的话,则是由加盟商出设备费,西瓜互娱提供培训、安装以及后续维护更新等服务。但在谢航看来,因为每个城市的年轻人对VR的接受程度不一样,对线上导流工具的使用程度也是不一样,因此一家店的成功并不能让这种模式快速大规模的复制。谢航告诉我们,同样的效果,在北京仅需要三个月的时间,而深圳的直营店则花了五个月。


用谢航的话来说,“这还不是一门非常性感的生意。”


通过大众点评导流最大的瓶颈,在于花费的成本和得到的回报并不完全成正比。关于这一点,在谢航的心里有着明确的数字——500人,哪怕花更多的钱,也无法带来更多的玩家。



在选址不占优的情况下,想要获得更多的客流量,就必须通过口碑传播。


“所以体验还是第一位的,一切都需要以体验为中心。”


谢航口中的体验,分为两个部分,一部分是“卖相”,要通过包装给玩家口碑传播的理由;另一部分则是体验,让玩家从来到走的整体过程中产生粘性和复购率。为此,谢航除了会定期举办竞技比赛外,更是在游戏中加入了排行榜等元素。谢航透露,除了目前已有的元素外,接下来还会在游戏中加入积分兑换物品,虚拟物品等,让整个战网更加完善。


在谈及未来规划时,谢航表示,“我只想做出来一款真正称得上爆款的线下体验的场景,我相信这也是每一位互联网创业者的理想。”


谢航告诉我们,接下来的一年幻醒VR还会尝试更多的转型和模式上的升级,但目前一切都还在摸索中。


【文章为作者独立观点,不代表87870立场】

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新界线VR主编,圈知名记者,擅长自黑和搞事。
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